現在簡簡單單的鑰匙扣卡制作，貴賓卡制作已經滿足不瞭市場的需求，現在各大商傢的新策略：鑰匙扣卡個性化，不同的人擁有不同的卡。

今年八一前夕，當代商城鼎城店推出軍人專屬鑰匙扣卡，軍人持本人軍官證，軍屬持軍官證及本人身份證到店可免費辦理軍人專屬鑰匙扣卡一張。據悉，年內，當代還將陸續推出教師、醫生等專屬鑰匙扣卡。而專屬鑰匙扣卡已漸漸成為商傢爭取消費者的又一秘密武器。

與普通鑰匙扣卡分金卡、銀卡或VIP卡等按消費金額來辦理不同，專屬鑰匙扣卡針對的是某一種職業，如軍人、教師或醫生。業內公認最早這麼做的是翠微大廈，它開業初期先後開發瞭金卡、銀卡、便民卡、機關購物卡等以促銷為目的的優惠卡，又結合翠微商圈特點，開發瞭園丁卡、擁軍卡、針對出租車司機的TAXI卡等專用優惠卡。其中，最成功的是擁軍卡，也是該商場如今僅存的專用優惠卡，因為翠微周邊各部隊兵種機關相對集中。持翠微世紀擁軍卡在大廈內購物比一般VIP卡享有更高優惠幅度。

這類專屬鑰匙扣卡，主要是海淀區的商場在開發，比如翠微、當代、甘傢口等。首都經貿大學工商管理學院市場營銷系主任陳立平介紹，其他城區，如東城、朝陽等就做得比較少，因為海淀區軍隊大院多、學校多、醫院多，某類職業的人員聚集，有條件。陳立平說，目前北京商業已經由以商品為中心發展到瞭以顧客為中心，這個階段對固定顧客的維護是成敗的關鍵，而鑰匙扣卡是確認固定顧客的基礎。沒有鑰匙扣卡，就無法區分固定顧客和流動顧客。

當然，要制作鑰匙扣卡、貴賓卡制作，還是要選擇好的制卡廠傢，這樣的話，做出來的卡有質量保證。

會員對銷售貢獻巨大

無論是燕莎這樣的高端商場、當代這樣的中高端商場、還是甘傢口這樣的社區商場，近幾年，會員的銷售貢獻都非常大。數據顯示，2010年燕莎總銷售額36.4億元，其中會員消費占商城總銷售的73%。當代總銷售額中近70%的貢獻來自於會員消費;而甘傢口客流量超過80%都是來自周邊的固定顧客。

與爭取一個新的流動顧客相比，商場更願意維護好一個固定顧客。陳立平認為，怎麼讓一個新的顧客來?要讓對方有利可圖，比如進行打折促銷等，這需要代價，效果還不可知。如果將相關的費用投到固定顧客身上，作為增值服務，效果更好。

實際上，現在很多商場都這麼做瞭，如燕莎會組織會員進行穿越沙漠之旅活動，甘傢口會組織會員進行攝影比賽等，這些活動並不以促銷為目的，而是以打造美好生活方式和帶來更好的客戶體驗為出發點，根據顧客的不同需求提供超值服務。

個性化是發展的核心所在

會員制的根本目標在於鎖定目標顧客群，保證擁有一定數量的客源，為企業帶來穩定的銷售收入;商場通過與顧客之間建立良好的關系，可以使顧客產生歸屬感從而培養顧客的忠誠度，降低開發新顧客成本，提升企業競爭優勢，樹立企業品牌。然而，在商場同質化競爭日益嚴重的今天，隨著鑰匙扣卡的濫發濫用，以及價格戰盛行，鑰匙扣卡的身價不斷貶值，不少顧客手中持有十幾張不同商場的鑰匙扣卡，卻很少使用。

陳立平表示，要想真正建立顧客忠誠，零售企業還必須針對不同消費者的不同需求為其提供個性化服務，通過對會員需求的分析將顧客分類，以提供有針對性的服務。如可根據消費者的年齡層次、收入狀況、購買商品的金額及種類進行分類，從而開展有針對性的活動，建立個性化的顧客關系管理，這也正是發展會員制的核心所在。雖然在歐美日本，基本沒有以職業來區分的專屬鑰匙扣卡;但在國內，這種鑰匙扣卡的開發是一種有益的嘗試。

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